איך להפוך שיחת מכירה להכי טובה שניתן?
המדריך לשיחות מכירה.
אני יודעת שלהרבה עצמאים קשה כשזה מגיע ל"מאני טיים" – לשיחת מכירה.
לכן ליקטתי כאן בפוסט זה את הליבה והפרקטיקה לשיחות מכירה. זהו מדריך המכיל הבנת "מכירה" מזוית שונה וששה צעדים פרקטיים אשר משלבים בתוכם עבודה תודעתית – שהיא הסוד.
לימדתי את החומר הזה מאות אנשים. דווח לי מהשטח כי יישום מקסימלי של השלבים כאן הביא למצב של 90% ומעלה של פגישות היכרות אשר הובילו לעבודה משותפת.
מקווה שזה יעזור לכם.
מה משותף ל: וורן באפט, אן מולקהי (לשעבר מנכלי"ת Xerox), מארק קובן (ה"כריש" המיליארדר), ג'ף בזוס (האיש העשיר בעולם ומנכ"ל אמזון)?
התשובה היא, שחוץ מלהיות אנשים מאוד עשירים ומנכלי"ם של חברות מצליחות ביותר, כולם הגיעו ממכירות/שירות לקוחות.
נתון מעניין מראה כי 20% ממנכ"לי חברות Fortune 500 הגיעו ממכירות.
לפי הכתבות בנושא, לאנשי מכירות מצוינים יש חכמה, יושרה, תקשורת בין אישית והבנה אמיתית של העסק.
או במילים פשוטות יותר, אנשי מכירות מצוינים הם אלו שבאמת מקשיבים ללקוחות, לתנאי השטח, לומדים את כל מה שיש מסביב ויודעים לתת את המענה הטוב ביותר ללקוחות שלהם. הם לא עסוקים בלמכור אלא בלהבין את הצד השני.
אז למה שיחת מכירה עבור העצמאי יכולה להיות קשה?
הסיבה היא כי בדימוי העצמי המילה "מכירה" שולחת בעקבותיה מסרים לאגו של:
"אני לא צריכה לשכנע אף אחד"
אני לא צריכה להוכיח לאף אחד שמה שאני מציעה הוא נפלא… "
ולעצמאי שמוכר את השירות שלו מתגנבות גם מחשבות אחרות כמו:
"הלקוח הזה ממש חשוב לי, אם אני אסגור את הפרוייקט הזה אהיה מסודר לחודש הזה/לחודש הבא."
המחשבות האלו מתגנבות פנימה, גם ולשבריר שניה, מסיבה אחת: אנחנו אנושיים ועדיין דואגים לקיום שלנו וזה הגיוני וזה נכון.
רק שזה לא עוזר לשיחת המכירה ולעסק בפרט, מכיוון שהמחשבות שלנו מהדהדות דרך השפת גוף שלנו. ושפת הגוף היא שפת הרגש שמשדרת את האמת.
זה מורגש בצד השני, גם אם לא אמרתם אפילו מילה אחת בנושא. זו האנרגיה.
רק תחשבו כמה קל לכם למכור מוצרים או אנשים אחרים. כשאתם כל כך מאמינים במוצר או שירות שניסיתם שהיה נפלא, אתם יכולים לשגע חברה עד שתקנה אותו גם. למה כאן זה כל כך פשוט?
כי אין את ההתעסקות בדימוי העצמי, בשאלות הפנימיות שלעולם חוזרות בכל שיחה ובערך העצמי (למעוניינים ראו פוסט קודם:

"אין לי כוח לעצמי ואין לי כסף לטיפול הזה" אמר גורי אלפי באחת התכניות שהופיע בהן. וכמה שזה נכון כשזה מגיע למחלת הערך…

Posted by ‎אמה בוטין – תודעת שפע. פרקטית.‎ on Sunday, April 22, 2018

ובאותה נשימה, אולי זה נכון להזכיר לכם שהשירות או המוצר הכי טוב שנתקלתם בו הוא זה של עצמכם 🙂 ולכן עלינו לפעול בהתאם.

בהינתן המצב הנתון, איך בכל זאת אפשר למקסם כל שיחת מכירה? לשים את האגו והערך העצמי בצד? ולהיות איש/ת המכירות הכי טוב/ה של עצמכם?
הנה הצעדים:
1. לקבוע זמן נתון לפגישה עם לקוח פוטנציאלי. בין אם זה בטלפון – מומלץ רבע שעה או חצי שעה, לא יותר, (תלוי בעיסוקכם) ואם זו פגישה פרונטלית, 45 דקות. אין צורך ביותר – ניתן ואפשר להספיק לענות על הרבה מאוד שאלות בזמן זה.
מעבר לכך, זמן תחום שומר על גבולות ברורים ואינדיקטור כי:
א. הזמן שלכם יקר לכם.
ב. אתם מתודים, אחראים, ויצטרכו לעבוד איתכם בצורה מסודרת. לא יהיה קל להטריד אותכם עם "אני רק שאלה."
2. לפני כל שיחה עם לקוח/ה פוטנציאלי, בין אם היא טלפונית או פרונטלית, תזכירו לעצמכם לבוא בגישה של שיח tete- a-tete. זה אומר להיפגש עם הצד השני ככקולגה (איזון אנרגטי). דהיינו, כל אחד הגיע לפגישה על מנת ללמוד אחד על השני דברים כדי להתאים פתרון לבעיה. לנותן השירות חשוב לבוא בגישת למידה: על הלקוח, על מצבו, על מה חשוב לו, מה עזר לו, מה לא עזר לו ולמה? מה באמת הוא היה רוצה לפתור. אנשי המכירות הטובים ביותר הם אלו שבאמת מבינים את השטח, הם רוצים להעמיק באיך ניתן להעניק את המוצר הטוב ביותר שיש.
הלקוח מצידו, מגיע גם הוא עם שאלות לגבי הפתרון שלכם. אלו לא התנגדויות, אלה אם כן תתייחסו אליהם כך. בהקשבה מלאה לשאלות מתקיים דו שיח אמיתי. אף אחד לא מנסה למכור ואף אחד לא מנסה לקנות, כי אין דבר כזה לנסות – יש הקשבה, יש הצעת פתרון, ודיון פונקציונאלי לאחר מכן על המחיר.
מניסיון רב בתור סטארטאפיסטית שדיברה עם עשרות משקיעים וגייסה מיליונים (גיוס כספים הוא אקט מכירתי הקיצוני בסקאלה) גיליתי כי התנגדויות עולות רק כאשר לנו יש אג'נדה מסויימת, כמו גיוס או מכירה, ואנחנו נעולים עליה. כשאנחנו באמת ובמשכיל מקשיבים לצד השני, לא נחווה התנגדויות. נבין כי למדנו עוד משהו שלא ידענו וזה מעשיר את הבנת השטח.
אגב, הגישה כאן היא הפוך מהמקובל. הרבה ממליצים על מטרה: לסגור, למכור, הלאה. אבל מנסיוני, בדיוק ההיפך עובד כאן.
3. בהמשך לתזכורת מעלה, לפני הפגישה לתת הוראה מדוייקת למח: להיות 100% בהקשבה, לאטום את כל דיבורי הפטפטת שלו ל45 דקות – שיגיעו רק לאחר הפגישה. תחשבו שזה כמו סוויץ של אומן לפני שהוא עולה על הבמה. אומנים טובים כובשים את הקהל כי הם ב 100% אנרגיה עם הקהל. לא עוברות להם מחשבות תוך כדי ההופעה לגבי מצב השכירות שלהם.
כאן זה אותו הדבר. כדי להיות ב 100% הקשבה, צריך להגיד למוח לסתום. פשוט כך. או שהוא שולט בכם או אתם בו.
ממחקר מעמיק ניתן ללמוד כי המוח שלנו מקשיב להוראות ההפעלה שלנו במיוחד אם הן קצרות ואנחנו תוחמים אותן בזמן קצוב.
ספר מאוד מומלץ לקריאה בנושא הוא כוחו של התת מודע של ד"ר ג'וסף מרפי.
4. לתת ערך אחד בפגישה שלכם. רק אחד. בין אם זה הצעה למשהו שיכול לעזור ללקוח, כלי פרקטי, מידע מסויים, טיפ חשוב, היכרות, או כל דבר אחר שתחליטו. עדיין חשוב מאוד להגביל למשהו אחד.
למה? 3 סיבות:
א. כי יש לנו נטיית יתר לתת. כשאנחנו נותנים אובר אנחנו מעמיסים מידע והצד השני יוצא מבולבל.
ב. באובר נתינה נכנס הריצוי והרצון להאחז בלקוח הפוטנציאלי. בנתינה עם גבולות, אם הפוטנציאל לא הפך ללקוח, לא תיווצר הרגשת ניצול (נתתי ונתתי והראתי לה כל כך הרבה, אבל היא סגרה עם מישהו אחר… אם זה מוכר לכם, מומלץ להתעכב על סעיף זה).
ג. בנתינה אמיתית עם גבולות, שפת גוף שלנו משדרת עוצמה. לכן,ניקח אחריות מלאה על הזמן שלנו, על הנתינה ועל גבולות הגזרה. ככל שאלו ברורים ואיתנים, הם מהדהדים הלאה.
5. לשים את הטלפון בצד, סגור בתוך התיק (לא עם הפנים למטה על השולחן). טלפון גלוי משדר חוסר כבוד לתת מודע של הלקוח הפוטנציאלי. זה רומז שיכול להיות לי עכשיו משהו הרבה יותר חשוב. והרי אנחנו עוסקים בלהיות 100% נוכחים…כך שעדיף לתעל את כל האנרגיה למקום הזה.

6. כסף. כמו שתכבדו אותו כך הוא יכבד אותכם.
מה שאומר: שלא "זורקים מחיר" לא מדברים על כמה, ולא מתעסקים בזה אפילו מחשבתית בזמן הפגישה! האחרון הכי חשוב.
לכל פגישה יש את הנושא שלה. אם הפגישה המקדמית היא היכרות עם הלקוח, יש לתת לזה את מלוא תשומת הלב. לאחר שתקשיבו לכל מילה שנאמרה, תוכלו לדלות המון אינפורמציה, לפתח או לא לפתח כימיה, להבין עוד רבדים. רק אז אפשר באמת לחשוב על המחיר והצעת המחיר ולדבר עליהם בגלוי וכנושא בפני עצמו.
למי שמעוניין, הנה לינק לסרטון שלי על "הצעת מחיר ללא משא ומתן.":

ולשאלה שתמיד עולה:
אם לקוח שואל באמצע השיחה "כמה זה עולה"? מה עושים?
א. זה אומר שהצעתם פתרון או את המוצר שלכם יחסית מוקדם בשיחה או שיש לכם מוצר עם מחיר באתר ומשהו שם לא מספיק ברור. אם חשוב לכם השיפור, מומלץ לשים לב מתי נשאלתם לגבי המחיר – וזאת למען אינדיקציה עצמית. כמה מהר זה הגיע לשם? מה אפשר ללמוד ולשפר לפעם הבאה?
ב. אם יש לכם תעריף אחיד למוצר או לשירות שעתי, מומלץ לדבר עליו.
ג. אם השירות שלכם יכול להשתנות בהתאם לדרישת הלקוח, מומלץ בחום לא להזכיר מחיר בזמן השיחה הראשונית. קודם להקשיב, להבין מה נדרש, לשבת לכתוב ואז לדבר עם הלקוח. פסק הזמן בין שיחת ההיכרות, ההקשבה, להבנת הדרישות בהחלט תתן לכם פרספקטיבה שלאו דווקא ראיתם באותה הרגע.
כל השלבים הנ"ל בנויים להתנהלות ותקשורת אופטימלית בין אישית.
מקווה שזה יעזור לכם להבין שמכירה של מוצר/שירות שאתם מאמינים בו היא בעצם גדולה עסקית.